Enchère solaire : fixer un prix viable

En février 2023, 94 projets photovoltaïques suisses ont été retenus lors d’une première enchère. Le chiffre paraît rassurant : plus de quatre demandes sur cinq avaient obtenu une adjudication. Pourtant, la vraie décision ne se trouvait pas dans ce taux. Elle se trouvait dans une case autrement plus dangereuse : combien demander par kilowatt sans rendre le projet impossible à financer ou à réaliser ? Une offre basse améliore le classement, mais réduit le soutien. Une offre haute protège davantage l’économie du projet, mais risque de sortir du volume disponible. Cette lecture reconstitue ce dilemme à partir des résultats officiels de 2023, puis l’éclaire avec le fonctionnement publié par Pronovo en 2026. Elle suit le chemin réel d’un porteur de projet : conditions d’accès, préparation de l’offre, classement, décision, réalisation et paiement. Elle montre enfin quel premier mandat concret un spécialiste peut vendre avant le dépôt — sans promettre l’adjudication et sans faire passer une subvention pour du chiffre d’affaires.

La première enchère photovoltaïque suisse de 2023 révélait qu’un projet admissible devait encore affronter un classement par prix. Pronovo a reçu 116 demandes, en a retenu 94 et a soutenu 35 MW, avec des contributions adjugées comprises entre 360 et 640 francs par kilowatt.

Le Conseil fédéral a publié ces résultats le 16 février 2023. Ils décrivent une session précise, pas une probabilité de succès pour toutes les suivantes. Diviser 94 par 116 donne environ 81 %, mais ce rapport ne dit ni combien de demandes étaient incomplètes, ni quelle puissance chacune proposait, ni où se situait le dernier prix accepté. Il serait donc trompeur de le transformer en « chance de gagner » pour un nouveau projet.

La fourchette de 360 à 640 CHF/kW apporte une information plus utile : les porteurs n’ont pas tous demandé le même niveau de soutien. Pour une installation de 500 kW, ces deux bornes représenteraient respectivement 180 000 et 320 000 francs de rétribution unique. Ce calcul illustre seulement l’effet mécanique du prix offert ; il ne reconstitue aucun projet de la session et ne tient pas compte d’éventuels bonus.

Lecture du graphique. Vingt-deux demandes n’ont pas reçu d’adjudication lors de cette session. Les données publiques ne permettent pas d’attribuer à chacune un motif précis.

Source du graphique. Conseil fédéral, Les enchères visant à promouvoir les installations photovoltaïques suscitent un grand intérêt, 2023.

Le premier enseignement est donc un principe de décision : l’admissibilité ouvre la porte ; le prix et le volume mis aux enchères déterminent ensuite le classement. Un porteur doit préparer ces deux épreuves séparément.

Les conditions devaient être réunies avant le calcul de l’offre : terrain identifié, puissance admissible, absence de consommation propre, projet prêt à construire, raccordement clarifié, financement crédible et droits documentés. Un bon tableur ne sauve pas un projet qui ne peut pas être réalisé dans les délais.

Pronovo indique aujourd’hui qu’une installation participante doit atteindre au moins 150 kW et injecter toute sa production dans le réseau pendant au moins vingt ans. Elle doit être prête à construire, sans avoir commencé sa réalisation avant l’adjudication. Si un permis est nécessaire, il devrait déjà être obtenu ; les renforcements éventuels du réseau et le financement devraient être clarifiés.

Le dossier administratif relie également la personne qui exploitera l’installation au terrain et au paiement. Il comprend notamment le site, le numéro de parcelle, un extrait du registre foncier récent et, lorsque les personnes diffèrent, l’accord du propriétaire, une procuration ou une cession. Une seule offre peut être déposée par terrain et par session. Ces pièces ne sont pas décoratives : elles empêchent de classer un projet dont le porteur ne maîtrise pas encore les conditions essentielles.

En 2026, chaque participation coûte 300 francs, non remboursables. Ce montant reste marginal face au coût d’une grande installation, mais il marque une frontière nette entre une simulation interne et un dépôt réel. Surtout, une offre soumise ne peut plus être modifiée. La revue finale doit donc intervenir avant l’envoi, pas après la découverte d’une hypothèse manquante.

Lecture du schéma. Le prix n’arrive qu’après la qualification technique, foncière et financière. Un dépôt précoce peut rendre visible un projet ; il ne le rend pas exécutable.

Alternative textuelle. Le porteur vérifie d’abord le terrain, les droits, le permis, le raccordement, les coûts, le financement et le calendrier. Il calcule ensuite son offre ou décide de ne pas déposer.

Sources du schéma. Pronovo, Conditions de participation et Informations et documents nécessaires pour participer à une vente aux enchères pour les installations photovoltaïques.

Le prix compétitif se fixe à partir du besoin économique du projet, puis se confronte au plafond et à la concurrence. Le porteur doit connaître le soutien minimal qui rend son financement défendable ; descendre sous ce seuil pour améliorer son classement déplace simplement le manque vers sa trésorerie ou sa marge.

La bonne question n’est pas « quel prix a gagné en 2023 ? », mais « quel prix notre projet peut-il supporter aujourd’hui ? ». Les coûts des modules, de la structure, du raccordement, des études, du financement et de l’exploitation appartiennent au projet réel. Le productible et les recettes de l’électricité dépendent du site, du contrat de commercialisation et des hypothèses de marché. Une fourchette historique ne remplace aucune de ces données.

Pour une enchère de rétribution unique élevée, l’offre s’exprime en CHF par kW. Le besoin théorique peut être posé ainsi :

soutien minimal = investissement total + réserve de risque − fonds propres mobilisables − dette obtenue − valeur actualisée des flux nets acceptés par le financeur.

Cette formule n’est pas un modèle financier complet. Elle oblige cependant à voir où se trouve le manque. Si le prix offert est abaissé de 100 CHF/kW sur un projet de 500 kW, le soutien demandé diminue de 50 000 francs. Cette somme ne disparaît pas : elle doit être absorbée par un coût plus faible, davantage de fonds propres, une dette supplémentaire ou des flux futurs plus favorables.

Le prix de renoncement doit être approuvé par la personne qui porte le risque financier. Le bureau d’études peut consolider les hypothèses ; le développeur peut négocier les coûts ; le financeur peut fixer ses exigences. Aucun de ces acteurs ne devrait réduire l’offre par intuition commerciale lorsque le scénario bas n’a pas été recalculé.

Pronovo classait les offres admissibles de la plus économique à la plus chère, puis attribuait le soutien jusqu’à épuisement du volume annoncé. En cas d’égalité au seuil, la puissance pouvant encore entrer dans le volume influençait la décision ; l’adjudication restait donc liée au prix, à la puissance et au tour concerné.

Le déroulement publié par Pronovo sépare clairement l’examen et le classement. Les offres qui ne satisfont pas aux conditions de participation sont rejetées. Les autres reçoivent une adjudication temporaire dans l’ordre prévu, jusqu’à ce que le volume de la session soit atteint. Pronovo annonce à l’avance la date limite, le volume en MW et la valeur maximale autorisée.

Cette mécanique explique pourquoi une offre « correcte » peut rester hors du volume. Le projet n’est pas nécessairement mauvais ; d’autres projets ont simplement demandé moins pour la même session. Inversement, une offre très basse peut être retenue tout en fragilisant le financement. L’enchère optimise l’allocation du soutien public. Elle ne certifie pas la rentabilité privée du lauréat.

Les règles ont aussi évolué depuis la première session. En 2026, Pronovo organise quatre échéances annuelles et deux enchères parallèles : la rétribution unique élevée, exprimée en CHF/kW, et la prime de marché flottante, exprimée en centimes par kWh. Un porteur doit choisir l’instrument adapté ; il ne peut pas mélanger leurs unités, leurs paiements et leurs risques dans une même comparaison.

Ce tableau décrit le cadre publié par Pronovo en 2026. Il ne signifie pas qu’un instrument est supérieur à l’autre. Le choix dépend du projet, de sa structure de financement, de son exposition aux prix et de la tolérance au risque de ses investisseurs.

L’adjudication devenait un paiement seulement après la réalisation conforme, la mise en service et la remise des documents attendus. Pour la rétribution unique élevée, Pronovo annonce un versement au plus tard trois mois après l’avis de mise en service ; le porteur doit donc financer les étapes antérieures autrement.

Pronovo accorde actuellement vingt-quatre mois à compter de l’entrée en force de l’adjudication définitive pour mettre l’installation en service. Le porteur doit ensuite transmettre l’avis et la certification dans le délai applicable. Si les documents sont complets et l’installation conforme, le montant définitif est communiqué puis payé. L’adjudication n’est donc ni de la trésorerie disponible le jour de la décision, ni une avance sur les premiers travaux.

Lecture de la chronologie. Le besoin de trésorerie naît avant le paiement public. Le projet doit donc survivre financièrement à la période de développement et de construction.

Sources de la chronologie. Pronovo, Déroulement détaillé des ventes aux enchères pour les installations photovoltaïques ; Conseil fédéral, résultats de la session du 1er février 2023.

Le risque de non-réalisation est désormais explicite : une installation qui n’entre pas en service dans les vingt-quatre mois peut entraîner un blocage du terrain pour les enchères pendant cinq ans. Cette conséquence interdit de traiter l’adjudication comme une option gratuite. Avant de déposer, le porteur doit pouvoir expliquer qui finance, qui construit, qui gère le raccordement et ce qui se passe si un coût ou un délai dérive.

Une subvention ne devenait ni chiffre d’affaires commercial ni marge du prestataire : elle réduisait une partie du besoin de financement de l’installation selon les conditions du dispositif. Le chiffre d’affaires provenait d’une vente réelle ; la marge correspondait à ce revenu diminué des coûts de livraison attribuables.

Il faut suivre cinq grandeurs séparément. Le coût d’investissement mesure ce que l’installation exige pour être construite. Le soutien adjugé est une contribution publique conditionnelle. La trésorerie décrit les liquidités disponibles au moment où les factures arrivent. Le chiffre d’affaires du spécialiste correspond aux honoraires facturés pour une étude, une revue ou un accompagnement. Sa marge n’existe qu’après déduction du temps expert, des achats externes, des outils et des reprises nécessaires.

Confondre ces étages produit deux illusions. La première consiste à annoncer qu’un projet « reçoit 60 % » alors que la rétribution unique élevée peut couvrir jusqu’à 60 % des coûts d’investissement d’installations de référence, et non nécessairement 60 % de chaque facture réelle. La seconde consiste à compter le soutien futur comme argent disponible avant la construction. Dans les deux cas, le projet paraît plus simple à vendre qu’à financer.

La communication commerciale doit donc rester exacte : le spécialiste vend une décision mieux préparée, pas l’argent public. Il peut améliorer la qualité du dossier, rendre les hypothèses comparables et faire apparaître un seuil de renoncement. Pronovo conserve l’examen et l’attribution ; le financeur conserve son engagement ; le porteur conserve le risque de réalisation.

Le premier achat pouvait être une revue payée de préparation à l’enchère : qualification du projet, contrôle des pièces, consolidation des hypothèses, calcul du prix minimal soutenable et décision de déposer ou non. Le livrable n’était pas une adjudication, mais un dossier arbitrable par le porteur.

Cette offre d’entrée commence par un projet nommé et se termine par une décision documentée. Le client achète une revue des conditions, une liste des écarts, des scénarios de prix et un avis de poursuite, de correction ou de renoncement. Le permis, le raccordement, le financement et le classement de Pronovo restent hors promesse.

Le payeur peut être un développeur, un propriétaire, un producteur ou un investisseur. Prix, durée, marge et délai d’encaissement sont établis avec le partenaire suisse avant de lancer l’acquisition.

Lecture du tableau. Chaque livrable doit conduire à une décision précise. Une liste générique de documents n’est pas encore une prestation à forte valeur.

Des porteurs de projets peuvent être trouvés en combinant signaux de maturité, propriété foncière, projets annoncés, besoins de raccordement et responsabilités d’investissement. L’acquisition doit ouvrir une conversation sur la qualité de la décision, jamais faire croire qu’un canal ou un conseil garantit l’adjudication.

La recherche peut croiser projets annoncés, permis, portefeuilles immobiliers, terrains commerciaux et prescripteurs. Recherche en ligne, contenus, réseaux professionnels, événements, courriel, téléphone, messages vocaux et prospection ciblée restent des options à tester. Le bon canal dépend du payeur et de la maturité du projet.

La qualification élimine tôt les petites installations hors seuil, l’autoconsommation prévue, les droits instables, le raccordement non étudié et le financement absent. Elle réduit le volume apparent, mais protège le temps du spécialiste.

Lecture du schéma. L’acquisition s’arrête lorsque le projet n’est pas qualifiable ou que la revue n’est pas achetable. Le dépôt et l’adjudication restent hors de la promesse getfishnet.

Alternative textuelle. Les comptes sont repérés, qualifiés sur un projet réel, puis invités à examiner une décision précise. Seuls les besoins confirmés conduisent à un mandat borné dont l’encaissement et la marge sont ensuite vérifiés.

Le dispositif n’est validé qu’après des conversations qualifiées, des honoraires encaissés et une marge mesurée. Ces données sont produites par le test initial ; les volumes officiels ne prouvent pas la taille du marché accessible à getfishnet.

Une relation pouvait continuer seulement lorsqu’un nouvel événement exigeait une nouvelle décision : autre session, évolution du coût, modification du raccordement, nouveau site ou suivi de réalisation. La continuité devait reposer sur un livrable utile, pas sur un abonnement ajouté artificiellement après la revue initiale.

Après un dépôt, un partenaire compétent peut suivre les pièces ou la mise en service dans un périmètre clair. Après un report, il actualise les hypothèses quand permis, raccordement ou financement évoluent. Après un refus, une nouvelle revue exige un changement de projet ou de session.

La continuité se mesure au revenu encaissé, à la marge et aux délais tenus. Un soutien long n’est pas automatiquement un contrat long pour le conseiller.

Les lectures sur la loi sur l’électricité et l’offensive solaire prolongent respectivement la configuration énergétique et l’admissibilité d’un site alpin. L’archive du marché énergie et solaire ne doit afficher que les lectures validées.

Les sources qui permettent de vérifier cette analyse sont le Conseil fédéral pour les résultats historiques, Pronovo pour le déroulement actuel des enchères et Fedlex pour le cadre réglementaire. Les citations sont rendues sans liens externes ; les adresses et dates de consultation restent dans le dossier de preuve interne.

Références : Conseil fédéral, Les enchères visant à promouvoir les installations photovoltaïques suscitent un grand intérêt (2023) et Renforcement des instruments d’encouragement (2022) ; Pronovo, Enchères pour les installations photovoltaïques, Déroulement détaillé et Documents nécessaires ; Fedlex, Ordonnance sur l’encouragement de la production d’électricité issue d’énergies renouvelables.

L’analyse conclut que l’enchère crée une décision complexe et achetable, mais ne prouve pas encore un marché rentable pour getfishnet. L’opportunité dépend d’un partenaire crédible, de nouveaux porteurs accessibles, d’une revue encaissable rapidement et d’une capacité suffisante pour livrer sans promettre l’adjudication.

La session de 2023 a rendu le dilemme visible : un prix plus bas peut améliorer le classement tout en fragilisant le projet. Un spécialiste crée de la valeur lorsqu’il relie conditions, financement, prix et réalisation avant que l’offre devienne irréversible.

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