„Diskretion ist kein Mangel an Beweis. Sie ist unser Beweis.“
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Was folgt, ist die Geschichte dieser Veränderung — und dessen, was sie hervorgebracht hat.
Jahrelang haben wir unsere Handwerke sorgfältig getrennt. Web auf der einen Seite, Design auf der anderen, Branding, Social, jedes mit seiner Einheit, seinem Team, seinem Vokabular. Wir waren stolz auf diese Klarheit.
Im Termin nützte sie nichts. Wir erklärten eine Expertise; gegenüber schaltete selbst ein erfahrener Marketingleiter ab. Nicht aus Unvermögen — weil sich eine Expertise nicht erzählen lässt. Man stellt sie fest, sobald sie etwas hervorgebracht hat.
Wir haben lange gebraucht, es zuzugeben. Niemand kauft eine Expertise. Man kauft jemanden, der verstanden hat.
„Ein Markt belohnt nicht die, die am besten erklären, was sie tun. Er belohnt die, die am besten verstehen, was er braucht.“
Wir haben es auf die schlimmste Art gelernt: indem wir es erlebten.
Unsere Muttergesellschaft heißt Source. Ihre Einheiten tragen Flussnamen — eine Art zu sagen, dass alles vom selben Ort herabfliesst und jedes Handwerk seinem Lauf folgt.
Eine Quelle bewässert. Das Wasser lässt wachsen, was wir essen. Und im Wasser sind die Fische — die echte Nahrung, die nicht von selbst wächst und die man holen muss.
Marketing dient dazu, Chancen zu schaffen. Nicht zu dekorieren, nicht zu erklären: Chancen zu schaffen. Wir haben am Ende die Dinge beim Namen genannt.
Bleibt die Frage, was man ins Netz legt.
Sie hängen nirgends in unseren Büros. Man sieht sie daran, wie wir arbeiten.
Es gibt eine sehr rentable Art zu arbeiten: eine erste Rechnung kassieren, dann drei Monate lang Ergebnisse suchen, von denen man von Anfang an wusste, dass sie unerreichbar waren. Der Kunde versteht es schließlich. Da ist es schon spät.
Wir machen das Gegenteil, und es kostet uns Geschäfte. Wenn wir etwas nicht können, sagen wir es vorher — solange die schlechte Nachricht noch niemandem etwas kostet. Wenn wir es können, sagen wir das auch. Und dann hält uns nichts mehr zurück.
Es gibt in jeder Zusammenarbeit einen Moment, in dem ein Dienstleister berechnet, wie viele Stunden ihm bleiben. Diesen Moment kennen wir nicht.
Nicht aus Tugend: durch Konstruktion. Wir setzen unsere Teams ein, lange bevor wir rentabel sind, und unser Gleichgewicht entscheidet sich lange nach Ihrer ersten Rechnung. Ihr Fall und unserer verschmelzen am Ende — das ist das einzige Modell, das wir tragfähig halten können.
Die meisten, die Ihnen helfen wollen, beginnen damit, Ihnen zuzuhören. Das ist gut. Es reicht nicht.
Die eigentliche Arbeit liegt eine Stufe weiter: den zu verstehen, der genau jetzt braucht, was Sie tun — ohne es zu wissen, oder ohne Sie finden zu können. Bei ihm verbirgt sich die Nachfrage, nie in Ihrer Broschüre. Und weil wir diesen Umweg machen, gelingt es uns, Ihren Wert besser zu formulieren, als Sie es selbst täten. Das ist keine Magie. Wir haben einfach jemand anderem zugehört.
Ein Plan, der „gut vorankommt“, hat noch nie jemanden ernährt. Bevor Sie sich verpflichten, sehen Sie die Prognose. Bevor wir uns verpflichten, muss sie halten — dreimal unsere Rechnung, mindestens, sonst lehnen wir ab.
Dann wird jeder Fall bis zu seinem Abschluss verfolgt, welcher auch immer. Eine unterschriebene Zeile, oder eine verlorene. Beiden sieht man ins Gesicht.
Ein guter Einzelabschluss ist eine schöne Sache. Es ist nicht das, was wir suchen.
Was wir suchen, sind Häuser, mit denen wir einen Markt eröffnen, dann einen zweiten, und mit denen wir am Ende über mehr als Akquise sprechen. Das braucht Zeit, Vertrauen und einen ehrlichen Anfang. Der Rest kommt von selbst — oder nicht, und das ist auch gut so.
Wir veröffentlichen keinen Kundennamen. Nicht aus abstraktem Prinzip: weil das, was wir für ein Haus tun, nur ihm nützen soll. Ein gefundener Ansatz, eine erfasste Nachfrage, ein gezeigter Beweis — wenn all das im Schaufenster steht, verliert es seinen Wert für den, der investiert hat.
Wenn Sie eine Investmentbank betreten, erhalten Sie nicht die Liste ihrer Kunden. Bei uns ist es dasselbe. Manche Märkte erwarten, dass man seine Referenzen aufsagt, bevor man ernsthaft spricht; wir werden es nicht tun.
Wir wissen, was diese Haltung kostet: Sie nimmt uns ein leichtes Argument. Im Gegenzug werden wir Ihnen genug Wert gebracht haben — vor dem ersten Franken — dass Sie uns nicht aufs Wort glauben müssen.
Der Zug wird fahren. Mit Ihnen, oder ohne Sie. Also steigen Sie ein.
Wir prüfen Ihren Markt und fällen das Urteil innert 48 Stunden.
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